Outbound Marketing: o que é

De acordo com as evoluções pelas quais nossa sociedade passa, é incabível que muitas áreas permaneçam na inércia. E, no que diz respeito ao comportamento do consumidor, basta observar as estratégias de marketing e vendas para constatar tudo isso. 

O que acontece é que o contexto no qual estamos inseridos muda rapidamente, assim como nossa forma de lidar com o consumo. Devido a tantas particularidades provenientes de momentos sociais e a necessidade de suprí-las, as tendências fazem-se presentes em diversos aspectos de nossas vidas. 

A aquisição de clientes é um processo muito importante para as marcas, pois é a partir do consumo que qualquer negócio pode obter lucro. Por isso, devemos ressaltar que seu consumidor é o principal ativo da empresa. 

Uma das tendências do marketing é o Outbound Marketing e, antes que você se confunda, existe também o Inbound, mas são duas estratégias diferentes. A prospecção, ou seja, o processo em que é definido a meta para gerar aumento na receita, faz parte dessa técnica. 

A conquista do cliente é construída a partir do foco em todas as etapas da jornada de compra: desde o conhecimento do produto e/ou serviço até o momento de aquisição. E onde entra o Outbound Marketing nisso? Bom, ele é uma das maneiras de prospectar os novos clientes de forma ativa. 

Não podemos negar que o Inbound também é eficiente, mas muitas empresas continuam seus investimentos nos processos de outbound devido aos resultados obtidos por ele.  Pode ficar tranquilo que, caso você ainda esteja confuso, vamos explicar neste artigo desde o que é outbound marketing a como aplicá-lo no seu negócio. 

Quer saber se essa é a estratégia certa para a sua empresa e também como aprimorá-la com o inbound? Basta fazer a leitura desse artigo. Vamos lá!

Outbound Marketing: o que é

Arte gráfica das mãos de uma pessoa sob uma calculadora, a qual está posicionada em cima de uma prancheta  e ao lado de um notebook. Entre os demais elementos da foto estão óculos, caderneta, copo d'água, smartphone e um tablet com teclado.
Foto: iStock

Um dos desafios de qualquer negócio é a captação de clientes, o que requer bastante esforço coletivo da equipe. No que diz respeito ao Outbound Marketing, a estratégia busca a prospecção ativa dos consumidores. 

Antes de explicarmos, de fato, o papel do outbound marketing nos planos de ações, é preciso compreender que a prospecção de novos clientes é uma forma ativa de conquistá-los. Isso quer dizer que ao invés de aguardar o contato de consumidores que possuem interesse no seu produto ou serviço, você deve ir atrás daqueles que podem gerar maiores lucros para a sua marca. 

O outbound marketing é justamente isso: prospectar clientes de forma que a abordagem considere o perfil ideal definido anteriormente pelo negócio. Apesar de parecer algo distante, esse conceito está mais presente no nosso meio do que todos nós podemos imaginar. 

Diversos parâmetros relacionados às características do “cliente ideal” são levados em conta a fim de abordar pessoas que têm potencial para tornarem-se parceiros do negócio. A partir daí, é possível abordá-los de forma que você saiba quem realmente são aqueles que se adaptam à sua solução.

Podemos dizer que o outbound é um marketing clássico. Bom, isso significa que anúncios na TV, no rádio, telemarketing e carros de som, por exemplo, são formas ativas de prospecção. E, como hoje em dia nossa forma de comunicação está mais voltada para o meio online, os processos de captação de clientes passaram por mudanças, as quais também contemplaram novas estratégias. 

Imagine a quantidade de vezes que você conseguiu assistir vídeos no Youtube ou realizar o download de arquivos em aplicativos somente após a exibição dos anúncios. Pois bem, isso trata-se de outbound marketing. 

Diferença entre Inbound e Outbound Marketing

Poderíamos fazer diversas analogias para explicar qual a diferença entre outbound e inbound marketing, mas vamos direto ao ponto. Enquanto o primeiro é a prospecção ativa de clientes, o outro é a passiva. 

Lembra que falamos agora há pouco que o outbound marketing contempla a ida do negócio até o cliente? Então, o inbound faz justamente o contrário, pois a estratégia busca atrair os consumidores em potencial. 

Outbound 2.0

Você já sabe que a chegada do universo digital – e nisso inclui–se a internet – mudou a maneira como o marketing é feito, certo? Nos mecanismos de pesquisa, por exemplo, “basta” que os sites tenham um bom Search Engine Optimization (SEO) para que sejam rankeados, ou seja, posicionados nos primeiros resultados das buscas. 

O SEO, em comparação com anúncios, é mais barato e proporciona maior facilidade na hora de mensurar os retornos. Quando falamos de mecanismos de pesquisa, os próprios oferecem ferramentas de análise de métricas, como o Google Analytics

Pode ser que você não saiba, mas um dos pontos de otimização mais importantes do SEO é a produção de conteúdo de qualidade. Os artigos em blogs, como este, atraem mais visitantes para os sites e, consequentemente, aumentam as chances de gerar um número maior de vendas, ou seja, o lucro é certeiro. 

Isso ocasionou na volta dos olhares de profissionais para o marketing de conteúdo e, a partir daí, diversas empresas conquistaram clientes de maneira passiva. Depois da aparição desse cenário, o outbound marketing foi “deixado de lado”. 

Talvez você já tenha entendido o ponto, mas caso não, pense da seguinte forma: o outbound precisava de equipes compostas por pessoas que tinham experiência com vendas para que fosse possível obter resultados satisfatórios. Por outro lado, inbound marketing garante retornos com menos integrantes especialistas na área pelo fato de que, nessa estratégia, os consumidores se deslocam até a marca. 

Devido a esse cenário, muitas empresas simplesmente descaracterizaram suas equipes de prospecção. Tudo isso por considerarem que o inbound substitui o outbound marketing. 

No entanto, um engenheiro chamado Aaron Ross obteve resultados muito satisfatórios ao gerir a equipe de vendas da Salesforce, empresa de software americana, e nomeou a estratégia utilizada de Outbound 2.0. E no que ela consiste? Basicamente, na segmentação e especialização do setor responsável. 

De forma resumida, o Aaron identificou que os vendedores possuem diferentes perfis e que, na maioria dos casos, aqueles mais experientes com as vendas não têm tanta facilidade com a prospecção e vice-versa. Você sabe por que? É que uma vez que esses profissionais lidam com cada cliente durante toda a jornada de compra, os mesmos são sobrecarregados e suas habilidades são desperdiçadas. 

Por esse motivo, não é viável direcionar os vendedores para muitas tarefas. A solução encontrada pelo engenheiro foi segmentar o time em três níveis, os quais são o de Business Intelligence (BI), hunters e closers. 

Os profissionais de business intelligence são responsáveis por encontrar empresas que tenham um perfil passível de aplicar a solução e, a partir daí, eles entregam ao prospector o contato do smart lead, ou seja, a pessoa que toma a decisão de compra. Já os hunters prospectam, de fato, os novos clientes e realizam o primeiro contato com a lead, além de conduzir o processo de qualificação. Os closers, por sua vez, fecham as contas e transformam as leads em consumidores. 

Esse cenário permite que a empresa conte com especialistas e a prospecção ativa a partir do contato com vendedores seja efetiva. Além desse “case” de sucesso, estão também entre as demais ações de outbound marketing os links patrocinados

Vantagens e desvantagens do Outbound Marketing para a sua empresa

Fotografia de um teclado cinza e que possui um botão azul com a palavra "lead", o qual também é composto por uma seta na direção do termo e um ícone de "pessoas", todos na cor branca.
Foto: iStock

O outbound tem diversos benefícios e pode trazer ótimos resultados para as empresas que aplicam essa estratégia nos seus negócios. No entanto, devemos ressaltar que é claro que, como qualquer coisa na vida, possui defeitos. 

Você ainda não está convencido da relevância do outbound marketing? Então pode ficar tranquilo, porque vamos te mostrar agora suas principais vantagens, assim como desvantagens. Confira: 

Vantagens

Agilidade do ROI

O Search Engine Optimization gera resultados de médio a longo prazo para aqueles que o praticam, ou seja, no que refere-se ao inbound marketing, é necessário um espaço maior de tempo para obter retornos positivos. Por outro lado, o outbound ganha desde o momento que são feitas prospecções. 

Produzir conteúdo e realizar outras otimizações no site não é uma tarefa fácil e, enquanto o inbound não consegue escapar dessa situação, o outbound conta com a aquisição de clientes rapidamente. E, por isso, o retorno sobre investimento (ROI) é muito mais rápido. 

Mensurar resultados fica mais fácil

A mensuração de resultados é um elemento bastante comum para aqueles que lidam com análise de dados e, a partir delas, obtêm informações como o discurso ideal e o comportamento do cliente. Se levá-las a sério, as taxas de conversão podem ser satisfatórias e as estratégias melhores direcionadas. 

O ROI é mais veloz no outbound marketing, o que permite que você possa mensurar características em um espaço de tempo menor. E não só isso, mas também tomar decisões a partir de dados quantitativos e qualitativos chega de forma mais rápida. 

Encontrar profissionais para formar a equipe

Devido ao fato de que as vendas são elementos que fazem parte do mundo há tanto tempo, os vendedores também fazem-se presentes desde o mesmo momento. Apesar disso, a inteligência comercial não é algo recente. 

Uma vez que você sabe a estratégia necessária, encontrar profissionais qualificados e que tenham inteligência na hora de realizar as vendas fica mais fácil. No caso do outbound marketing, as práticas para a captação de clientes já são conhecidas por pessoas que são especialistas em cada etapa específica, ao contrário do inbound, o qual requer alguém que seja “multidisciplinar”.

Desvantagens

CAC elevado

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) pode aumentar devido a escolha de seguir pelos caminhos do outbound marketing. Conforme o andamento do processo, é preciso contar com uma grande equipe qualificada de vendedores, o que não garante, necessariamente, que as vendas serão realizadas. 

No caso dos sites que promovem anúncios nos mecanismos de pesquisa, eles darão resultados para os proprietários de páginas apenas enquanto estiverem ativos. A partir do momento em que ficam “fora do ar”, o retorno também é suspenso. Dessa maneira, é preciso garantir o máximo de vendas possíveis em um curto espaço de tempo, pois o CAC não pode ser elevado. 

Quando falamos de inbound marketing, a verba pode ser a mesma, mas o retorno do investimento é garantido. Tudo isso porque trata-se de uma estratégia de longo prazo, ou seja, o valor será pago e, depois disso, as marcas terão lucro.

Taxa de rejeição

Você pode até achar que sua publicidade alcançará qualquer internauta, mas está errado. Existem diversos mecanismos para bloquear anúncios, filtrar e-mails. Apesar disso, algumas propagandas não podem ser ignoradas, como vídeos do Youtube, aplicativos online, etc. 

Sabe por que isso acontece? Embora seu serviço ou produtos sejam relevantes, muitas pessoas são atingidas por inúmeras propagandas diariamente, o que as nem fazem pensar duas vezes: somente ignoram todo esse tipo de conteúdo.

Afinal, qual escolher: inbound ou outbound marketing?

Fotografia de um headphone posicionado sob um notebook. Os elementos estão dispostos em uma superfície de madeira.
Foto: iStock

Imagine a dificuldade em rankear nos mercados competitivos existentes na web e na facilidade daqueles que são recentes e possibilitam o alcance dos primeiros resultados no Google, por exemplo. No primeiro cenário, o inbound marketing pode não ser a estratégia ideal, salvo nos casos em que a mesma já é praticada há algum tempo. Já no segundo caso, é possível que as empresas tenham mais chances de obter lucro pelo fato de que dispõem de maior espaço para construir autoridade. 

Na verdade, o que queremos dizer com tudo isso é que as duas estratégias não andam sozinhas. É muito melhor aplicar as duas e garantir a receita da sua marca, pois tanto o inbound quanto o outbound não se substituem, pelo contrário. O que vemos é que, na prática, ambas são perfeitamente integradas.  

Apesar disso, devemos reforçar que, para obter bons resultados, é preciso que os negócios tenham perfis suficientes para implementar o inbound e o outbound marketing. Entre as vantagens dessa união estão a criação de treinamentos eficientes, assim como a redução do ciclo de vendas. 

Portanto, a mensagem é clara: não esnobe nenhum nem outro. Cada uma das estratégias podem oferecer diversos benefícios e, consequentemente, aumentar a sua receita. Além de não ocorrerem custos desnecessários, você poderá usufruir do máximo de suas possibilidades. 

Ficou com alguma dúvida? Entre em contato com a gente da Simpplim. Ah, e não perca tempo! Comece a aplicar as duas estratégias no seu negócio agora mesmo. 

Nos vemos em breve. Até a próxima!

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