O que é um funil de vendas no marketing digital

Uma das formas mais simples de compreender o que é um funil de vendas é, justamente, a partir do próprio termo. Imagine o elemento como diversas etapas de determinado processo que, no caso, diz respeito à aquisição de clientes

O funil de vendas serve para facilitar a tomada de decisões nos planejamentos estratégicos e nas estruturas de aquisição da clientela. Tudo isso porque a divisão do processo em etapas representa desde o primeiro contato do público-alvo até o momento de consolidação da venda. 

As etapas que compõem o conceito são topo, meio e fundo de funil. Por acaso a sua empresa aplica essa estratégia de Inbound Marketing no plano de ação? Caso a resposta seja não, você precisa ler este artigo! 

Vamos explicar a respeito de todas as etapas do funil de vendas, quais são seus gatilhos e de que forma é possível avaliar o seu alinhamento com a jornada de compra. Nesse modelo, o trabalho é dividido entre marketing e vendas, ou seja, todos os estágios possuem papéis bem definidos. 

É muito importante que o funil de vendas seja monitorado e revisado constantemente para, desse modo, garantir a conversão de leads em clientes. O que acha de aprender mais sobre essa ferramenta para aumentar os resultados da sua marca? Leia o texto e garanta sucesso no mercado!

O que é um funil de vendas

Um funil coral está posicionado no centro da ilustração e a frente de um monitor. O elemento central é rodeado por engrenagens, "avatares", ícones que representam usuários e moedas, entre outros.
Arte: Freepik

Um funil de vendas, também conhecido como pipeline, é nada mais que o conjunto de diversas táticas de marketing digital para incentivar os usuários a adquirirem produtos de determinada marca, ou seja, torná-los clientes. Aquela pessoa que não conhece seu trabalho precisa passar por alguns estágios antes que seja convertida em consumidor. Depois disso, é possível que, a partir daí, seu negócio seja divulgado na rede pessoal do indivíduo, como para seus amigos, familiares, conhecidos, entre outros. 

Todo negócio online consegue captar leads, nutrir, converter e potencializar as vendas pelo marketing digital. Para que você compreenda melhor o que significa o funil de vendas, imagine uma pirâmide invertida. Nesse caso, os clientes começam a jornada na parte mais larga até que cheguem à última, a qual é o momento em que os mesmos tornam-se clientes que pagam. 

Entre as maneiras de converter os consumidores estão, por exemplo, algumas listas de e-mails e posts em blogs. O funil de vendas consiste no caminho do primeiro contato do público-alvo com o produto até o fechamento da compra e, por isso, é preciso que o processo seja bem conduzido e acompanhado por parte da equipe. 

O auxílio prestado à clientela faz com que o consumidor perceba que a solução oferecida por sua marca é a melhor do mercado. Além do foco na jornada de compra, as áreas de marketing e vendas devem estar alinhadas, pois é isso que permitirá que as equipes saibam aproveitar as oportunidades no momento correto e, assim, realizar uma abordagem certeira de vendas. 

Como funciona o funil de vendas

A ilustração representa um avatar masculino no topo de uma escada e ao lado de um funil. O homem deposita ícones que representam pessoas dentro do objeto central, o qual está rodeado por engrenagens e símbolos de moeda.
Arte: Freepik

Compreender as etapas do funil de vendas requer o entendimento de que a compra não é uniforme, pelo contrário, a divisão em três etapas ocorre porque, durante a jornada, o cliente fica submetido a diversos momentos que revelam a real possibilidade de aquisição. Já falamos que existe o primeiro contato, certo? Pois bem, depois de fazer isso, geralmente, o próximo passo é a pesquisa sobre o produto ou serviço. 

Depois da busca, vem a compra. Apesar de parecer que a jornada acaba por aí, ainda existe outro momento: a recomendação. Imagine que, ao contrário de uma pessoa que já leu os comentários sobre a marca, aquela pessoa que nunca havia escutado o nome da sua empresa pode não estar no momento ideal para iniciar as aquisições. 

Por isso, é necessário determinar o nível de maturidade de cada cliente. Caso você ainda esteja confuso, não se preocupe. Vamos explicar a seguir, detalhadamente, as etapas de um funil de vendas. Confira:

Topo do funil 

A etapa mais ampla do funil de vendas é o topo, também conhecido por ser o momento de consciência, ou seja, é a partir daí que o cliente em potencial entende que possui uma necessidade de resolver seu problema. Talvez você tenha ficado confuso agora, mas basta pensar da seguinte maneira: o consumidor não sabia que precisava de algo. 

Depois de ter o primeiro contato com a sua marca, o público-alvo compreende que existe algo que deve ser resolvido e busca se informar a respeito do assunto. Para aproveitar a deixa, é nessa hora que você precisa mostrar que seu negócio é a solução ideal. 

Uma das maneiras de auxiliar o cliente na compreensão do problema é, por exemplo, disponibilizar materiais relevantes sobre o tema. A partir do momento que os consumidores tiverem dúvidas, quem irá saná-las é a sua empresa. 

Devemos reforçar que o topo de funil é composto por visitantes, ou seja, pessoas que ainda não têm nenhum conhecimento sobre o negócio, pois trata-se do primeiro contato. Portanto, a partir de materiais que contenham informações relevantes, é possível tentar fazer com que os clientes em potencial tornem-se, de fato, leads.

Os materiais oferecidos devem consistir em conteúdos ricos, como os famosos eBooks, os quais são acessados logo após o preenchimento de formulários. Nesses documentos alguns dados como nome e e-mail são solicitados e, depois de preenchê-los, o usuário “avança” para a próxima etapa do funil de vendas. 

Também fazem parte da estratégia do topo do funil a publicidade em redes sociais e campanhas de branding, por exemplo. Apesar de parecer que nós sabemos quais são nossos problemas, não é bem assim que as coisas funcionam. E, por isso, sua marca deve saber como preparar-se para aproveitar esse momento.

Meio do funil

Assim como o próprio nome sugere, o meio do funil é uma etapa de transição. No caso, da primeira à última. Esse momento consiste no reconhecimento da existência de uma demanda pelo cliente. 

Como falamos anteriormente, o visitante realiza uma pesquisa a respeito do problema, não é mesmo? Logo após fazer isso, ele busca as soluções existentes. A fim de aproveitar esse momento para o seu negócio, você pode fornecer algumas dicas para as pessoas que tiveram contato com o conteúdo.

Já que o internauta está em busca da solução para a sua demanda, diversas maneiras são consideradas. No entanto, assim como todos nós, o cliente ainda possui dúvidas de qual produto ou serviço precisa. 

Deixe claro a sua tentativa de oferecer ajuda ao invés de tentar “empurrar” uma compra desnecessária, pois a partir disso o consumidor enxergará sua boa intenção e uma relação de confiança será estabelecida entre o seu negócio e ele. Isso será muito importante para o momento de transição para a próxima etapa. 

Os leads devem ser amadurecidos e qualificados antes de dar o passo seguinte, o que pode ser feito de diversas maneiras, como pelo marketing de conteúdo. Além disso, entregue informações gratuitas, pois é uma boa estratégia para direcionar os clientes às vendas.

Fundo do funil

Você já sabe que o fundo do funil é o momento de concretização da aquisição, correto? Nesta etapa, os leads já foram educados e sabem que, sozinhos, não resolverão seus problemas. 

Após realizar pesquisas e consumir o conteúdo da sua marca, o lead passa a te considerar como uma referência, assim como se sente confiante para fazer negociações. Por isso, não deixe essa oportunidade escapar. Invista na conversão de vendas!

O visitante não só terá passado por todas as etapas do funil de vendas quando chegar no fundo, mas também se tornará um cliente. Logo após fechar a compra, o lead pode ainda ser fidelizado. Existem algumas empresas que levam a sério esse momento, o qual podemos chamar de “pós-venda”

Se você ainda não compreendeu a importância dessa etapa, basta lembrar do que falamos sobre o cliente divulgar sua marca. Além de consumir seu produto, o lead indicará o mesmo para as pessoas que fazem parte da sua rede de relacionamento gratuitamente. 

Uma das maneiras de motivar os clientes a finalizarem as compras é oferecer incentivos, como descontos. As conversões são muito importantes para que você possa medir o sucesso do funil implementado na sua estratégia de marketing digital.

Como falamos, algumas empresas aplicam essa etapa no funil de vendas, mas não é uma regra. No entanto, a recomendação é que você faça o mesmo para potencializar seus resultados.

A importância do funil de vendas 

Uma mulher segura um "balão" que representa usuários na frente de um notebook. Outro elemento presente na ilustração é um funil coral e ícones de moedas.
Arte: Freepik

Muitos profissionais acreditam que monitorar clientes e divulgar conteúdos nas redes sociais resume o processo de funil de vendas, mas estão enganados. Devido às novas exigências que surgem no mercado, sua empresa deve estar preparada para lidar com isso. 

Por acaso você sabe quais são as motivações das pessoas que adquirem seu produto ao invés da concorrência? Tudo isso é importante para que sejam aplicadas técnicas efetivas e, desse modo, seja construído um funil qualificado na atração de um número cada vez maior de consumidores em potencial e, com isso, transformá-los em clientes. 

Você ainda está com dúvidas sobre a importância do funil de vendas? Se a resposta for sim, veja abaixo os principais benefícios da jornada:

Expectativa de resultados

Sabemos que não é possível avançar de etapa no funil de vendas antes que cada uma seja desenvolvida da maneira correta. Isso abrange também sua própria equipe. 

Para que um consumidor avance desde o topo até o fundo do funil, deve ser alocado para esse momento um certo número de profissionais, os quais poderão transformar os leads em clientes. A partir daí, você saberá a respeito das metas e se as mesmas serão alcançadas em tempo hábil. 

Aumento na produtividade

O funil de vendas estruturado da maneira correta permite que seja mensurada a produtividade da sua equipe. Com isso, você poderá avaliar os pontos de dificuldade enfrentados por cada profissional, assim como os resultados obtidos por ele. 

Pense em si mesmo enquanto integrante de uma equipe. Quando você sabe que o responsável por avaliar seu trabalho o faz constantemente, a tendência não é se empenhar em oferecer o melhor resultado? E assim é com qualquer pessoa, ou seja, os colaboradores terão a consciência de que não podem deixar de realizar atividades e, consequentemente, serão mais produtivos. 

Gestão assertiva

Uma vez que o funil realiza divisões no ciclo de vendas, a análise das etapas fica mais objetiva. Devido a segmentação, o trabalho realizado pelos responsáveis de cada etapa ganha agilidade. 

Dessa maneira, os colaboradores podem manter o foco apenas em suas respectivas funções. Além disso, a gestão assertiva é possibilitada, pois os esforços são voltados ao crescimento da marca a partir da organização qualificada das informações. 

Oportunidades aproveitadas durante a jornada

Depois de estruturar o funil de vendas, é possível acompanhar o estágio das vendas e, com isso, aplicar técnicas que aumentem as chances de fechar negócios é facilitada. O relacionamento com os clientes permite que você tenha informações que podem “acender uma luz” e fazer com que sua equipe compreenda o que pode ser aperfeiçoado. 

Isso faz com que os consumidores tenham não só aquilo que precisavam, mas também soluções a mais. Dessa maneira, fidelizá-los é certeiro.

Bom, agora que você já sabe o que precisa fazer para estruturar um funil de vendas, que tal colocá-lo em prática e aumentar as chances de obter sucesso com a sua marca? Caso precise de ajuda, não hesite. Pode nos chamar!

Gostou do conteúdo? Deixe aqui nos comentários suas dúvidas ou sugestões. 

O que é um funil de vendas no marketing digital
Subscribe
Notify of
guest
0 Comentários
Inline Feedbacks
View all comments